結局自社商品の販売につながること


自社の商品が他社に競合した際、商品力が圧倒的に優れているのに負けてしまった苦い思い出が外資系生命保険会社の営業時代ありました。また、いろんな商品の説明を受ける立場となった今、当時のことをオーバーラップさせています。今日はそんなことを書いていきます。



みのもんたのおもいっきりテレビで紹介されたキャベツダイエットを現在行なっています。

毎夕食(できる日は朝、昼も)にキャベツ6分の1をザク切りにして食べるのです。



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写真は3分の1です。

もちろんこのまま食べるのではなく、ソースやケチャップ、マヨネーズ等つけて食べるのですが、カロリーの問題もあり、いろいろ試した結果私はごま油と岩塩で食べています。

これがなかなかで現在ではキャベツがほぼ主食となりつつあります。

外資系生命保険会社勤務時代、不動産業を営むある社長の保険案件で日本の大手生命保険会社の商品とバッティングしたことがありました。

退職金のニーズがあることからそれに適切と思われる商品を設計し、自社商品の詳細、他社よりも優位性があることをプレゼンし好感触を得ました。それに対して、大手生命保険会社の商品は私がプレゼンした商品より商品性がかなり劣る上に、設計内容が社長が話したニーズと少しずれているものでした。

したがって私から加入するであろうと余裕綽々でいました。ところが・・・

商品性で劣るであろう大手生命保険会社からこの社長は加入したのです。

まさかの展開に社長にその理由を聞いたときに金槌で頭をたたかれたような衝撃的な言葉を耳にしました。

確かに君は保険商品のことを適確に勧めてくれたけれど、あちらさんはうちの商品・サービスをお客様に勧めてくれていたのだよ。

私は保険商品のことばかりをその社長にプレゼンし、その内容や話し方も適確ではあったのですが、相手の大手生保会社の担当者(俗に言う保険のレディーさん)はこの社長の欲するニーズ(お客様の紹介)のために奔走し、不動産の借主を探していたのでした。

実はこの不動産の案件自体は成約に至らなかったのですが、自社の商品ではなく、お客様の商品を販売するために一生懸命動いていたその姿勢に心打たれ、確かに保険商品だけを見ると劣っていてもこの担当者になら任せたいという気持ちになり契約したとのことでした。

今から6年ほど前になる話でした。

現実問題、全部が全部そのようにお客様の商品のために動くということは難しいですが、以来この経験を踏まえて営業活動を行なうことで自身の挙績も好転していきました。

そして独立して4年半が経過した現在は逆にいろんな方から商品の説明を受けることがあります。

当時のことを思い出すかのように、自社の商品を適確に丁寧に説明してくれる方もいます。一方で商品知識が今一歩だったり、説明があまりうまくない方でも私が悩んでいること、欲していることを聞いてそのために一生懸命動いてくれる方もいてその方にはやはり心打たれます。

私の場合、力不足もあって前述の社長のようにできていないのが実情ですが、やはり自社でなくお客様の商品のために動く方に何とかしたいと改めて思う今日この頃であります。



ここまでお読みいただきありがとうございます。



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