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2006年11月02日
ベテラン税理士の恐るべき営業力
弊社は設立したての会社に税理士事務所を紹介していますが、中々顧問税理士が決まらないケースがあります。
そんな会社に物凄い営業力で顧問契約を決めた税理士の営業トークには目を見張るものがありました。その事例を今日は紹介します。
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携帯ポータビリティの序盤戦、どうやらauが制したようですね。
理由はなんともいえないですが、auの創業者である稲盛和夫氏の「日本の通信料金を安くしたい」という想いが源流になったのではないでしょうか。
やはりハッタリや奇襲攻撃ではトラブルも起きるし消費者の目はごまかせないということでしょうか。
ただ携帯各社、マスコミの目が料金ばかりに目を向けていて、どこでも通話ができるから携帯という原則から目が離れていることが気になるところです。
先日、設立して半年経過した会社で税理士をお探しの先と税理士事務所とのマッチングを行ないました。
この会社の社長は中国の出身で事業に対する熱い想い、事業計画はとても素晴らしいものがあります。そしてとても勉強熱心です。
そんなこともあり税理士事務所に対する要求も顧問料を含めてとてもシビアでした。
紹介したどの税理士事務所もとてもリーズナブルな料金でかつ密接に関与する旨プランを提示していたのですがそれでも決まりませんでした。
大手会計事務所のリーズナブルなプランでも決まらずどうしたものかと思っていました。
そんな中、弊社社員が担当している税理士事務所でいいところがあるというのでその事務所を紹介することになりました。
その税理士事務所は所長と息子さんの税理士2名と所員が4人くらいの事務所です。
所長はおそらく60歳代後半で、税理士歴は40年とのことでした。
しかし今までが今までだったので自信がない中でのマッチングでした。ところが・・・
この所長税理士の営業トークには物凄いものがあったのです。
税に対する考え方、原理原則、豆知識から事務所の姿勢、経験則、中国ビジネスの情勢に至るまで全開のフルスロットルでした。
とにかく考え方で落とし込む営業トークに私たちもただただ感心するばかりで横で黙ったままでした。
今まで紹介した税理士事務所も良かったのですが、どうしても顧問料の中でのサービス提示に終始していたので料金の高い安いの判断になってしまっていたのでした。
営業には「聞き上手・訊き上手」が必要とされていますが、ある程度のアピール・営業トークは必要だと思います。
そこで税理士事務所との付き合い方についての考え方をしっかり落とし込みしていたのでした。
お客様のニーズを聴取するのも大事ですが、士業がどのようなサービスをしてくれるのかは分かりません。その部分については積極的にアピールすることは強引な売込みとは違うのです。
お客様は顧問料のみで決めるのではなく、安心して経営できる環境がほしいから顧問契約を締結するのです。
顧問料の見積もりをどの事務所にも要求していたこの社長も、すっかり引き込まれて陶酔して顧問料の話はそのときは全く出ませんでした。
その後の打ち合わせで顧問料とサービスを打ち合わせて、結局、今までのどの税理士事務所よりも高い顧問料で成約したのでした。
保険営業をはじめとした無形サービスを提供する職種の方にはぜひともお見せしたい場面でした。
ここまでお読みいただきありがとうございます。
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【お礼】
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はおかげさまで満席になりました。
今後も起業予定の方、起業1年以内の会社向けに役立つ情報満載のセミナーを随時開催していきますのでよろしくお願い申し上げます。
投稿者 fp-one : 2006年11月02日 14:38
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コメント
ちゃぐまです。こんばんは。
経営の一端である税務を任す上で、しっかりとした技術・考え方をもってアピールできる人であれば、たしかに任せたくなるというのもうなずける話だと思いました。
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投稿者 ちゃぐま : 2006年11月03日 02:50
ちゃぐまさま
アピール度満載でした。
インターネットや携帯電話がない頃から
事務所を経営していた税理士の強さと感じました。
投稿者 fp-one : 2006年11月03日 06:14
それは、ぜひとも拝見したかったですね。
「そう言えば、私も前職でカラオケを売っていた時は、値段の話は、しなかったなぁ。いかにして、お客さまの売り上げを上げるか、と言った話ばかりしていたなぁ。」
と再認識いたしました。
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投稿者 平川（父より息子への手紙/起業家応援ブログ） : 2006年11月03日 07:53
平川さま
お客様のことを考えて話をしていれば
値段の話はむしろ出てこないですよね。
私もこの税理士のプレゼンを見て
再度気を引き締めた次第です。
投稿者 fp-one : 2006年11月03日 16:16