信用金庫時代の新規開拓を振り返り①


信用金庫時代最も楽しく、一方ノルマの達成が困難だった仕事に純新規開拓がありました。純新規開拓とはなにか、先日私のお客様でなぜその地域の信用金庫が純新規開拓をしないのかという事例とあわせて書いていきます。

私が信用金庫勤務時代、最も楽しくかつノルマの達成がきつかった仕事に「純新規開拓」というものがありました。

純新規開拓とは自分の担当地域に在住している個人もしくは開業している会社で、信用金庫との取引がないお客様との新しい取引を開始するというものです。毎月一人当たり3~5件のノルマが課せられていました。

新しい取引だからといって普通預金を開設すれば1件になるかというとそうではなく、毎月担当者が集金におじゃまする一定金額の定期積金の契約、一定金額以上の定期預金契約、年金受給口座の指定、融資取引の開始などが条件になっています。

当然そうなると1回や2回の訪問では新規取引の成約などは中々ありません。地道な訪問活動が必要になります。

しかし実際は日々の集金業務、融資相談業務やその他のノルマで新規訪問に割く時間がとれませんでした。

また、同じ地域を何年も担当していると新規獲得につながりそうなネタも尽きてくるので苦しかったものです。さらに同じ地域を回っているので、一度断られた先、とりわけひどい断られ方をされた先とすれ違うときはお互い気まずいものでした。

ですので自分の担当地域に新しい会社、新設法人がテナントにくるとこれは逃すなとばかりにすぐさま訪問して純新規の獲得をしたものでした。

ちなみに当時の思い出を形にしたのが弊社のれいさいネット事業です。

また信用金庫からも純新規の獲得につながるネタとして担当者に配られていたリストがありました。

担当者の地域の一定金額以上の残高があるお客様リストです。

先ほど書いたように普通預金の開設だけでは純新規にはなりません。そこでそのリストを基に普通預金の残高のうちの一部を定期預金に振り替えてもらうようお願いしてまわるのです。

本当は普通預金に入れておいたままのほうが、信用金庫が支払う利息が少なくて済むといえばそれまでですが、私たち末端の営業はノルマの消化で必死なのでそんな収益のことなどは目もくれずにお願いしていました。

また、一度普通預金から定期預金に振り替えたお客様はどこからかまたお金を用意して普通預金に一生懸命入金してくれるのです。

なぜそのようなことを書いたかというと会社を設立して1年を経過した弊社のお客様のメイン口座がある信用金庫だったのです。

ほぼ毎日のように売上の入出金を行っており、口座の残高も安定して維持している先でした。

そんなこともあり、「お客様の地域の担当者が来たことがありますか」と聞いたところ「開設してから一度もない」との回答でした。

もちろん各信用金庫、各支店の方針があるので一概にはなんとも言えないのですが、数百万円以上の残高を常に維持している会社にその信用金庫の地域担当者が一度も来ないというのは私にとって信じがたい話だったのです。

おそらく私がいた信用金庫だったら定期預金、定期積金、各種口座振替の取引、ニーズがあれば融資取引にまで至っていたはずです。お客様も担当者が訪問してくれればいろいろ便利だし多少はお付き合いしたのにという事でした。

時代の移り変わりとはいえ地域密着性を失いつつある信用金庫もあるようで寂しい気分になりました。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

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